专业批发市场策划：女人街商铺招商策划报告

“专业批发市场策划”系列专题
   编者按：  目前，中国专业批发市场风起云涌，而专业批发市场成功繁荣发展又何其艰难！为了帮助支持全国专业批发市场投资举办者、运营管理者解难释惑，商成专业市场研究所联合义乌最强势的专业批发市场运营策划咨询机构——商兴成市场投资管理（义乌）有限公司，陆续推出“专业批发市场策划”系列专题，对专业批发市场等商业地产策划咨询、招商销售和运营开发为核心业务的项目定位， 顾问咨询 ，招商销售 ，运营管理，建筑策划 ，规划编制 ，全程代理， 投融资金，可研报告，市场研究， 高层论坛 ，人员培训等内容，期望通过商成专业市场研究所及商兴成市场投资管理（义乌）有限公司的努力，形成专业批发市场策划系统内容。
   商兴成公司是专业致力于专业批发市场等商业地产策划咨询、招商销售和运营开发为核心业务的综合性投资管理机构。
    希望我们的努力，能有助于全国专业批发市场投资举办者以及专业批发市场等商业地产策划咨询、招商销售和运营开发策划机构。

 目录
 招商启动时间
    二、项目整体招商的原则和目标
    三、投资业主、经营业主和开发商风险分析
 四、招商中存在的主要问题及解决办法
 五、招商方式 六、招商具体细则
 七、统一招商方案
 1、招商原则
 2、招商业态
 3、租金价位定价原则
 4、招商区域
 5、招商对象
 6、招商经营模式建议
 八、整体招商程序
 1、商业街整体招商时间
 2、商业街整体招商阶段及程序
 九、招商所需文本资料
 十、招商费用
 
 招商启动时间
 女人街约91 间店铺，规模较大。 目前，商业街已经进入招商阶段，按照招商进度，2010 年 4 月末招商结束，计划2010 年6 月前开街。 因此， 2010 年3 月正式启动全面招商。
 项目整体招商的原则和目标
 1、根据项目前期业态规划合理进行招商； 根据项目目前商业业态规划，要体现女人街的女性消费理念以休闲娱乐业态为主，在招商过程中，应根据项目实际情况，以通化当地招商为主，特色品牌可同时在外地进行招商。保证招商节奏的合理性，本地和外地愿意进驻的客户相互结合。同时在招商过程中，根据实际招商情况，对业态进行适当调整。
 2、稳定投资信心,避免纠纷 在招商工作中确保业主一定的收益(第一年的投资回报达到6%以上)，以稳定业主的投资信心。根据我司对项目周边商铺租赁价格的调查分析和商业行业基准收益率（目前新站步行街、老站租金平较低），我司测算保证业主第一年的投资回报达到6%以上难度很大，较高的投资回报对增强投资者信心和保障商业街的永续经营至关重要。开发商 必须做好一定补贴的准备，如免除第一年租金等。（但最好把后几年的租金交齐，以确保开业后期管理）
 3、配合销售完成商业街尽快招商完成； 女人街作为中盛置业一期开发的物业，经营成功至关重要。但是对于项目投资来说，回笼资金，平衡商业街的投资也十分重要。因此，在商业街招商中，招商应充分配合销售，以招商来带动销售，给投资者以信心，并促成项目销售。
 4、统一开街,统一形象 确保整个商业街形象统一和经营稳定。
 三、投资业主、经营业主和开发商风险分析
 1、投资业主风险分析
 （1）商铺不能及时租赁出去；
 （2）商铺租赁的价格比较低；
 （3）未来经营具有较大的不确定性；
 （4）商铺升值潜力有限，不能转手或难于转手。
 2、自营业主（租赁户）风险分析
 （1）项目招商在开业前不能完成90%以上或装修未完成，项目不能 如期开业或开业时间无限期拖延；
 （2）由于招商工作的疏漏，导致商业街内经营无序、鱼龙混杂；
 （3）生意不是很理想或经营惨淡。
 3、开发商风险分析
 （1） 投入大量招商人力物力后，招商效果不明显或收效甚微；
 （2）女人街若招商不理想，今后的经营或招商会很困难；
 （4）项目不能如期开业；
 （5）项目日后经营不是很理想或经营惨淡，则严重影响开发商后期别墅、数码城等开发。
 （6） 项目不能获得稳定的投资回报，业主闹事。
 四、招商中存在的主要问题及解决办法
 问题1、如何保证进入客户具有足够的人流？
 答：
 问题2、进入女人街经营的客户如何在市场经营初期1～3 年保证其基本利润？
 答：为保证经营客户在女人街培育的前三年的利润，中盛公司将给予以下优惠措施： 对特色商街的商业租户及餐饮娱乐商户和企业，给予确定一个较低标准营业值征用定额税的优惠待遇。并免除1—3 年的各项税费，并对 进场交易的经营者的增值税、房地产税实行一定优惠。并实行对证、牌、照一条龙服务。
 问题3、如何保证商业街有效经营管理运作？
 答：中盛公司将负责项目商业街后期整体运作管理，商业街将实行统一招商、统一管理、部分统一经营，以保证商业街经营的有序性。
 问题4、招商客户对于进入后经营不够理想，怎么办？
 答：负责女人街后期整体运作管理，给予商户在经营方面的指导意见，并将不定期的组织客户进行商业活动。
 招商方式
 广告招商
    常规招商最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将项目的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导投资者对项目产生兴趣。对于招商团队不健全或者相关经验尚不到位的情况下，这种招商方式是比较合适的，并能快速地开发市场。
  广告招商的费用较高，对于商业项目初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于消费者在选择投资项目时往往比较谨慎， 对于缺乏品牌知名度的新项目缺乏信心，因此广告招商的效果不是很明显。广告招商的优点是传播面广，能够找出很多招商人员无法找到的潜在投资者。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。
 在这里我们建议，由于项目销售与招商在一段时间内将处于同时进行阶段，在销售推广过程中，加入招商信息，发布招商信息，这样既可节省成本，又可将项目统一招商、统一管理的信息发布给目标投资者和经营户，增加消费者信息。
 点对点招商
 女人街规模较大，根据现有的招商区块规划和具体业态体量现状，可主要进行有针对性、有目标的专向招商。例如以女性消费为主的休闲娱乐、或是义乌商贸城的配套设施等进行招商。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，同时招商效果理想，绩效明显。招商团队在项目基础资料及相关政策到位的基础上可以展开全面的针对性。
 通过人脉、现有资源招商 招商部和开发商可以利用现有的关系网络和人际关系，进行有针对性的招商，虽然圈子和招商面小，但成功率高。例如现有的义乌商贸城内一些经营户，这些经营户可能有投资意向。
   4.项目洽谈会 项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。由招商团队与拟合资、合作或引进的项目，有针对性地与投资者和商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。同时可以通过相关潜在客户群体和媒体的参与，进行新闻追踪报道，引起社会效应，同步推动项目销售，聚集人气。
 六、招商具体细则
 委托租赁具体操作流程：
 业主购买商铺填写经营意向调查表；
 2、确认自营、委托出租；
 3、投资业主签定业主代租合同，并收取租赁中介佣金；
 4、公司收集承租客户信息、进行谈判；
 5、协助业主和承租人签订租赁协议，交纳履约保证金；
 6、装修、开业。
 七、统一招商方案
 1、招商原则
 与业态定位相符合，将项目女人街打造成为通化市现代休闲娱乐产业最为集中和高档的场所； 女人街最终将以女性和通话义乌商贸城的消费者为目标消费群，在休闲娱乐业态上考虑与休闲消费心理相一致，以达到很好的针对性； 最大程度吸引意在通化从事休闲娱乐高档设施投资的客户进驻；
 招商业态
   招商主要业态包括：
 (1)休闲业态： 茶楼 足浴 桑拿 按摩 美容 美发 美体
  (2)娱乐业态 酒吧 演艺吧 音乐吧 KTV 夜总会； 其中酒吧可细分为静吧、迪吧、聊天吧、怀旧吧、网吧+酒吧、、咖 啡厅、、通化女人吧等。而主题酒吧、演艺吧根据表演风格不同可分为摇滚吧、原创音乐吧。
 餐饮业态 特色菜馆 野味馆 夜宵店
     (4)综合服务业态 香烟店 小超市 成人保健品商店 土特产及旅游用品店
 （5）服装业态 精品女装 休闲品牌 箱包、鞋业
  3、租金价位定价原则
 区别对待—不同商家
    因引进的项目有知名度大小不同、影响力不同、规模大小不同，因此，在考虑基准定价的基础上，应该考虑以下两个着重点： ①如果引进的是极具知名度的商家，可给予免租、免管理费、减免税 收（1-3 年）甚至开发商联营的形式（如出场地、出装修）。 ②如引进的商家有一定知名度，确实能提升商业街整体形象，带动人流，其租金标准应参照市场行情，适当略低于租金基准定价，但租赁期应至少达3 年以上。 ③如引进的商家（如普通的餐饮、休闲娱乐店），只有一般知名度或影响力，对整个商业街的帮助不大，则可以按租金基准定价作为参考定价。
     B、区别对待—不同进驻客户
     鉴于本项目在实际销售中，可能会产生自我经营客户，因此，针对此类情况，我们建议采取以下措施，鼓励客户快速与公司签定相关协议： （1）购买商铺的业主，无条件选择委托租赁，一律交由开发商指定的招商公司代为租赁。 （2）前50 名签定正式合同的客户。免第一年半的租金、物管费。 （3）第51—70 名签定正式合同的客户。免第一年的租金、物管费。 （4）第71—108 名签定正式合同的客户。免第一年的租金。
 商户入驻优惠措施
 为了有效启动市场和给商户入驻经营树立信心，我们将“放水养鱼”，从尽快繁荣市场的高度，适时推出必要的优惠措施：
 第一，商户入驻商街经营一年以内，我们将免费提供广场一个灯箱广告位(由我方设计灯箱广告，灯片制作及电费由商户负责)，供其做商品或品牌宣传；
 第二，凡商户举办品牌宣传、商品促销活动，一年内允许在商贸城西广场上每季举办一次活动，鼓励举办有较大影响力的 “时尚秀” 活动；
 第三，凡商户入驻经营一年内，店铺物业管理费将按八折优惠收取；
 第四，为降低入驻商户的经营成本，我们将协调工商、税务部门，给予女人街税收优惠政策，同时在工商管理费的收取上适当减免。
 招商区域
 女人街招商区域可以划分为两大块，一是通化本地；二是外地知名品牌。
 从国内休闲娱乐业态发展来看，茶楼、咖啡、健身、足浴、桑拿等在国内一二线城市连锁较多，而对于如通化这样的小型城市，由于受当地居民消费水平的限制，休闲娱乐业态较为知名的品牌店进入较少。
 从通化市本地的休闲娱乐发展来看，“外来投资＋本地化经营”的模式较多，因此，项目招商区域我们建议以通化本地客户招商为主，以外地为辅助。
 招商对象
   （1）通化本地招商对象 通化本地客户招商主要分为现在通化从事休闲娱乐行业经营的客户和意向从事休闲娱乐行业的经营户。 现将通化休闲娱乐业态中较为著名的商家列举如下： 名称 类别 地址 电话
 6、招商经营模式建议
 目前女人街街地段较偏，周边住宅小区尚未完善，唯一综合商业街中东还在建设中，无其它商业设施相互呼应，完全无商业氛围。从中盛置业项目整体开发来看，女人街为一期开发项目，将与中盛山水城、自由自宅、通化·义乌商贸城、数码城形成一个整体。 建议整条女人街采用统一管理的形式，保证女人街经营的统一性和有序性。
 女人街在开业前统一进行招商商家洽谈、筛选、入驻条件制定、合同签订、装修要求、租赁协议、租赁价格等一些列招商工作安排，在商业街开业后，商业经营管理公司转变为商业的经营管理机构，确保商业街经营的成功。
 整体招商程序
 1、商业街整体招商时间
 2010 年3 月～2010 年6 月，约为3 个月时间。
 商业街整体招商阶段及程序
   （1）准备阶段
     1 通化市商业业态及招商、租赁市场调研 2）确定本项目的招商形式及条件（租赁及合作经营） 3）招商工作中工商税务费用的确定 4）制定具体的招商项目明细 5）制定各种招商项目的租金费用、收益预算、编制租金表 6）各类招商宣传材料准备完成 九、招商所需文本资料 印制宣传单、书刊、价目表 招商手册 租赁合同 合作经营合同 物管文本 装修要求 商业管理文本
 （2）正式招商阶段
   1）全面开展招商工作 2）制定整体招商计划 3）招商结束 4）试业及开业推广 5）开业 6）宣传、装修贯穿于招商过程始终。
 招商费用
     招商费用表 节点 项目 费用预算（元） 备注
     
     1 招商手册制作
     2 招商推介活动
     3 报纸、电视广告
     4 开街仪式
     5 合计
     6 大型租赁客户租金补贴 按实际发生计算